MID-CAREER
RECRUITS.

現行システムのベンダーとして8社コンペに参加

現在担当しているのは、某証券会社グループの次期イントラネット構築案件。もともと現行システムのベンダーとしてDTSが5年前から担当しているお客さまの案件です。ただ今回は、社内システムの全面刷新ということで、大手企業を含む8社（内3社辞退）によるコンペ形式。Notes*1を更改しOffice365*2を使いたいというお客さまの希望があったので、その部分を軸に提案をさせていただきました。

コンペは大手メーカーやSIerが名を連ねており、厳しい戦いになると覚悟しました。同時に、現行で既に年間5億円ほどの継続的な売り上げのあるお客さまだったので、これを落として売り上げをゼロにしてしてはいけないという危機感もありました。

受注できたのはお客さまの思いを真摯に受け止めたから

横並びのスタートとはいえ、現行ベンダーであるがゆえのアドバンテージを有効に活かせると考えていました。実はコンペになる前から、現行の契約期間から逆算して、次期システムを更新するとしたらどのくらいの期間が必要か、そのためにはいつごろから要件定義を始めなければならないか、ということをお客さまに提案していました。またコンペに際しては事前のRFP検討にも深く関わるので、課題解決に向けた取り組みをお客さまと一緒に整理しました。その際に、現場担当者だけではなく、社長を含む経営層や持株会社のCIOとも直接定期的に会う機会をいただき、お客さまのまだ明確にしていない課題や「こうしたい」という要望を徹底的に聞き取りました。多角的な視点から意見をいただくことでお客さまの思いの全体像を把握でき、課題を解きほぐすことができたいと思います。

現場との連携を大切にする。自分の営業スタイルが見つけられた

コンペに向けての提案には、もちろん現場の皆さんの協力が必須でした。しかし、現場の皆さんは現行システムの運用で忙しく、あまり時間をとることができませんでした。そこで私は、できる限りお客さまの立場に立って課題と真摯に向き合い、ストーリーをたてながら骨子を作成。数字や技術的な裏付けなど、それぞれ必要な箇所ごとに肉付けしてもらうことで現場の皆さんの負担を最小限に抑えながら協力してもらえる体制を整えました。

この案件に1年ほど掛かり切りだったので、内示が出たときは本当に安心しました。一緒にこの案件を担当している現場の方からも「ここまで現場に入り込む営業は初めてだよ。また機会があったら一緒に仕事をしたい」と言っていただけました。DTSでの自分の営業スタイルをずっと模索していたので、今回の件で一つの形ができたような気がしています。